Как открыть магазин отопительной техники
Опубликовано: 15 января 2008 г.
751
Итак, внутренняя логика развития бизнеса потребовала открытия собственного магазина. В этом случае предпринимателю лучше придерживаться следующей последовательности действий.
Подписаться на статьи можно на главной странице сайта.
Шаг 1-й
Выбор концепции. Каким должен быть магазин – большим, средним или маленьким, зависит в первую очередь от схемы организации торговли, предполагаемой структуры спроса и общей концепции продаж. Поэтому изначально стоит определить для себя, планируется ли организация торгового зала с выставочными экземплярами крупногабаритного оборудования или же можно ограничиться витринами с небольшими образцами и прилавками. Один это будет магазин или сеть? Работа будет идти под собственной торговой маркой или под брендом, полученным на условиях франчайзинга? Ответы на эти вопросы помогут понять, в каком именно направлении следует двигаться.
Шаг 2-й
Определение потенциальных покупателей и конкурентов. Определение структуры предполагаемых покупателей – один из основных вопросов, решение которых поможет не только сформировать ассортиментную матрицу магазина, но и определить ценовую политику. Обязательно заранее пообщаться с представителями вашей целевой аудитории и предполагаемыми конкурентами. Изучение этой среды, конечно, можно поручить опытным маркетологам, консалтинговым агентствам и т.д., но не стоит пренебрегать собственными опытом и восприятием окружающей действительности.
Шаг 3-й
Определение ассортимента. Какой ассортимент предлагаемых товаров будет у вас на прилавках? Что продают конкуренты, и пользуется ли это спросом? Планируется ли оказание дополнительных услуг (сервис, доставка, монтаж, проектирование и т.д.)? Простого рецепта по формированию ассортиментной матрицы не существует, всё зависит от условий рынка, предпочтений потенциальных покупателей, наличия оборотных средств. Немаловажна и поддержка продаж заводами-изготовителями или поставщиками оборудования. Опыт показывает: нельзя перебарщивать с обилием торговых марок однотипного товара, правильнее определить несколько основных брендов, ориентированных на разные группы потенциальных покупателей. Также не стоит забывать, что чаще всего покупатель, идя в магазин инженерных товаров, стремится решить какую-либо конкретную проблему, возникшую перед ним.
Шаг 4-й
Финансовые расчеты. Бизнес-план – основной помощник предпринимателя, и к его составлению стоит подойти как можно тщательнее. Большинство затрат составляют непредвиденные расходы, что обязательно следует учитывать при расчете окупаемости. Достаточно ли средств, чтобы воплотить идею в жизнь?
Шаг 5-й
Решение юридических вопросов. В первую очередь требуется составить список необходимой документации. Состав пакета зависит от формы собственности предприятия, системы налогообложения, а также требований местных органов самоуправления (нюансы лучше уточнить в торговом отделе администрации района, где планируется открыть магазин). Практически всегда оформление документов затягивается. Стремление соблюсти все требования, рекомендации и предписания в максимальном объеме уменьшит количество поводов для проверок и придирок со стороны чиновников.
Шаг 6-й
Выбор местоположения. При выборе местоположения магазина важно знать, соответствует ли его появление в данном конкретном месте ожиданиям потенциальных покупателей. Ведь очень сомнителен успех магазина отопительной техники, расположенного среди различных бутиков. Не рекомендуется располагать магазин поблизости от исторических, административных и культурных центров города. В первую очередь он должен быть размещен так, чтобы до него можно
было легко добраться. Ну а будет ли магазин находиться на основной магистрали, где можно использовать естественный поток публики, или же в местах скопления потенциальных покупателей (строительные рынки, районы комплексной массовой застройки и т.д.), каждый предприниматель решает сам.
Шаг 7-й
Оформление. До подбора помещения стоит продумать не только внешний вид магазина и дизайн интерьера, но и способ организации торговли (самообслуживание, торговля через прилавок и т.д.). Поставить задачу дизайнерам: «Хочу, чтобы всё было красиво», мало (ведь «красиво» у каждого свое). Необходимо очень четко сформулировать задачи и обязательно проверить, что вас поняли, чтобы при получении заказа на руки вдруг не обнаружить, что места для выставки оборудования нет, зато в помещении полно дизайнерских скульптур. Нужно также оформить документы на наружную рекламу, коей являются вывеска и прочие стенды и панели на фасаде.
Шаг 8-й
Подбор помещения. Помещение должно подходить по площади и планировке. При его выборе следует помнить о таких необходимых коммуникациях, как системы
электро-, водо-, теплоснабжения, вентиляции и кондиционирования, телефонные и интернет-линии и др. Каким должен быть склад при магазине, и нужен ли он вообще, зависит от формы организации торговли. Удобно ли осуществлять погрузоразгрузочные работы, выставку крупногабаритного оборудования в зале? Имеется ли подъезд для грузового автотранспорта? Не стоит забывать про автостоянку (на 5–10 машин) и ухоженное пространство около магазина. Магазин должен быть обеспечен удобным (желательно отдельным – шириной от 90 см до 1,2 м) входом для покупателей. Наличие перед входом свободных площадок для размещения уличных экспозиций – дополнительная возможность для рекламы.
Шаг 9-й
Внутреннее оформление и выкладка товаров. Организация торговли базируется на том, что основные продажи осуществляются при помощи менеджера-консультанта. При этом покупатель должен иметь возможность самостоятельно ознакомиться с ассортиментом, и правила мерчандайзинга никто не отменял. Внутреннее пространство может включать выставочный зал, офисную зону (кабинет директора, изолированная переговорная для проработки коммерческих предложений и проведения переговоров, столовая), склад. При организации торгового зала не стоит забывать, что покупатель передвигается в магазине против часовой стрелки, поэтому целесообразно организовывать выставку оборудования таким образом, чтобы, интуитивно двигаясь в этом направлении, он мог увидеть весь ассортимент. Наиболее удачным, с точки зрения восприятия, считается расположение товара вдоль стен фронтально к покупателю. При организации и планировании торгово-выставочного зала зона входа в выставочный зал не заставляется и не загромождается оборудованием. В торгово-выставочном зале стоит предусмотреть рабочие места для 1–2 менеджеров; лучше чтобы эти места были стоячими и предполагали выписку документов или же оформление продажи. Оборудование, выставленное в торговом зале, должно быть чистым и иметь товарный вид. Важно правильно оформить ценники – любимый предмет проверки торговых инспекций, а также расположить необходимую информацию на выставочных образцах согласно закону «О защите прав потребителей». Стоит предусмотреть выкладку специализированной литературы и рекламных проспектов.
Шаг 10-й
Подбор и обучение персонала. Персонал магазина – это люди, от которых зависят его оборот и прибыль. Штат следует планировать заблаговременно, не забывая про должностные инструкции и стандарты организации торговых процессов, ведь чем больше и подробнее они прописаны в инструкции, тем меньше ошибок и недочетов будет в работе персонала. Лучше иметь в штате не обычного кадровика, а HR-директора, в чьи обязанности будут входить не только стандартные прием и увольнение, но и обучение персонала, формирование климата в коллективе и т.д.
Продажа такого технически сложного оборудования, как отопительное, требует специальных знаний и навыков; не стоит ограничиваться при обучении персонала только тренингами активных продаж. Если в штате нет специалиста, способного провести обучение вновь принятых сотрудников по предлагаемому оборудованию, нужно обратиться к поставщикам и производителям оборудования. Не стоит поручать сотрудникам изучение оборудования самостоятельно и забывать, что правильно подобранное оборудование – залог успешной торговли.
Если решено создать сеть магазинов, лучше написать для них единые стандарты, в которых стоит отразить нормы и требования по подбору помещений, оформлению и разбивке внутреннего пространства, правила формирования ассортимента и размещения товарных групп и т.д. Единые стандарты, безусловно, станут неоценимым помощником при открытии новых точек торговли.
Выбор концепции. Каким должен быть магазин – большим, средним или маленьким, зависит в первую очередь от схемы организации торговли, предполагаемой структуры спроса и общей концепции продаж. Поэтому изначально стоит определить для себя, планируется ли организация торгового зала с выставочными экземплярами крупногабаритного оборудования или же можно ограничиться витринами с небольшими образцами и прилавками. Один это будет магазин или сеть? Работа будет идти под собственной торговой маркой или под брендом, полученным на условиях франчайзинга? Ответы на эти вопросы помогут понять, в каком именно направлении следует двигаться.
Шаг 2-й
Определение потенциальных покупателей и конкурентов. Определение структуры предполагаемых покупателей – один из основных вопросов, решение которых поможет не только сформировать ассортиментную матрицу магазина, но и определить ценовую политику. Обязательно заранее пообщаться с представителями вашей целевой аудитории и предполагаемыми конкурентами. Изучение этой среды, конечно, можно поручить опытным маркетологам, консалтинговым агентствам и т.д., но не стоит пренебрегать собственными опытом и восприятием окружающей действительности.
Шаг 3-й
Определение ассортимента. Какой ассортимент предлагаемых товаров будет у вас на прилавках? Что продают конкуренты, и пользуется ли это спросом? Планируется ли оказание дополнительных услуг (сервис, доставка, монтаж, проектирование и т.д.)? Простого рецепта по формированию ассортиментной матрицы не существует, всё зависит от условий рынка, предпочтений потенциальных покупателей, наличия оборотных средств. Немаловажна и поддержка продаж заводами-изготовителями или поставщиками оборудования. Опыт показывает: нельзя перебарщивать с обилием торговых марок однотипного товара, правильнее определить несколько основных брендов, ориентированных на разные группы потенциальных покупателей. Также не стоит забывать, что чаще всего покупатель, идя в магазин инженерных товаров, стремится решить какую-либо конкретную проблему, возникшую перед ним.
Шаг 4-й
Финансовые расчеты. Бизнес-план – основной помощник предпринимателя, и к его составлению стоит подойти как можно тщательнее. Большинство затрат составляют непредвиденные расходы, что обязательно следует учитывать при расчете окупаемости. Достаточно ли средств, чтобы воплотить идею в жизнь?
Шаг 5-й
Решение юридических вопросов. В первую очередь требуется составить список необходимой документации. Состав пакета зависит от формы собственности предприятия, системы налогообложения, а также требований местных органов самоуправления (нюансы лучше уточнить в торговом отделе администрации района, где планируется открыть магазин). Практически всегда оформление документов затягивается. Стремление соблюсти все требования, рекомендации и предписания в максимальном объеме уменьшит количество поводов для проверок и придирок со стороны чиновников.
Шаг 6-й
Выбор местоположения. При выборе местоположения магазина важно знать, соответствует ли его появление в данном конкретном месте ожиданиям потенциальных покупателей. Ведь очень сомнителен успех магазина отопительной техники, расположенного среди различных бутиков. Не рекомендуется располагать магазин поблизости от исторических, административных и культурных центров города. В первую очередь он должен быть размещен так, чтобы до него можно
было легко добраться. Ну а будет ли магазин находиться на основной магистрали, где можно использовать естественный поток публики, или же в местах скопления потенциальных покупателей (строительные рынки, районы комплексной массовой застройки и т.д.), каждый предприниматель решает сам.
Шаг 7-й
Оформление. До подбора помещения стоит продумать не только внешний вид магазина и дизайн интерьера, но и способ организации торговли (самообслуживание, торговля через прилавок и т.д.). Поставить задачу дизайнерам: «Хочу, чтобы всё было красиво», мало (ведь «красиво» у каждого свое). Необходимо очень четко сформулировать задачи и обязательно проверить, что вас поняли, чтобы при получении заказа на руки вдруг не обнаружить, что места для выставки оборудования нет, зато в помещении полно дизайнерских скульптур. Нужно также оформить документы на наружную рекламу, коей являются вывеска и прочие стенды и панели на фасаде.
Шаг 8-й
Подбор помещения. Помещение должно подходить по площади и планировке. При его выборе следует помнить о таких необходимых коммуникациях, как системы
электро-, водо-, теплоснабжения, вентиляции и кондиционирования, телефонные и интернет-линии и др. Каким должен быть склад при магазине, и нужен ли он вообще, зависит от формы организации торговли. Удобно ли осуществлять погрузоразгрузочные работы, выставку крупногабаритного оборудования в зале? Имеется ли подъезд для грузового автотранспорта? Не стоит забывать про автостоянку (на 5–10 машин) и ухоженное пространство около магазина. Магазин должен быть обеспечен удобным (желательно отдельным – шириной от 90 см до 1,2 м) входом для покупателей. Наличие перед входом свободных площадок для размещения уличных экспозиций – дополнительная возможность для рекламы.
Шаг 9-й
Внутреннее оформление и выкладка товаров. Организация торговли базируется на том, что основные продажи осуществляются при помощи менеджера-консультанта. При этом покупатель должен иметь возможность самостоятельно ознакомиться с ассортиментом, и правила мерчандайзинга никто не отменял. Внутреннее пространство может включать выставочный зал, офисную зону (кабинет директора, изолированная переговорная для проработки коммерческих предложений и проведения переговоров, столовая), склад. При организации торгового зала не стоит забывать, что покупатель передвигается в магазине против часовой стрелки, поэтому целесообразно организовывать выставку оборудования таким образом, чтобы, интуитивно двигаясь в этом направлении, он мог увидеть весь ассортимент. Наиболее удачным, с точки зрения восприятия, считается расположение товара вдоль стен фронтально к покупателю. При организации и планировании торгово-выставочного зала зона входа в выставочный зал не заставляется и не загромождается оборудованием. В торгово-выставочном зале стоит предусмотреть рабочие места для 1–2 менеджеров; лучше чтобы эти места были стоячими и предполагали выписку документов или же оформление продажи. Оборудование, выставленное в торговом зале, должно быть чистым и иметь товарный вид. Важно правильно оформить ценники – любимый предмет проверки торговых инспекций, а также расположить необходимую информацию на выставочных образцах согласно закону «О защите прав потребителей». Стоит предусмотреть выкладку специализированной литературы и рекламных проспектов.
Шаг 10-й
Подбор и обучение персонала. Персонал магазина – это люди, от которых зависят его оборот и прибыль. Штат следует планировать заблаговременно, не забывая про должностные инструкции и стандарты организации торговых процессов, ведь чем больше и подробнее они прописаны в инструкции, тем меньше ошибок и недочетов будет в работе персонала. Лучше иметь в штате не обычного кадровика, а HR-директора, в чьи обязанности будут входить не только стандартные прием и увольнение, но и обучение персонала, формирование климата в коллективе и т.д.
Продажа такого технически сложного оборудования, как отопительное, требует специальных знаний и навыков; не стоит ограничиваться при обучении персонала только тренингами активных продаж. Если в штате нет специалиста, способного провести обучение вновь принятых сотрудников по предлагаемому оборудованию, нужно обратиться к поставщикам и производителям оборудования. Не стоит поручать сотрудникам изучение оборудования самостоятельно и забывать, что правильно подобранное оборудование – залог успешной торговли.
Если решено создать сеть магазинов, лучше написать для них единые стандарты, в которых стоит отразить нормы и требования по подбору помещений, оформлению и разбивке внутреннего пространства, правила формирования ассортимента и размещения товарных групп и т.д. Единые стандарты, безусловно, станут неоценимым помощником при открытии новых точек торговли.
Поделиться: